ในยุคสมัยที่ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี Digital เข้ามามีบทบาทต่อการดำเนินชีวิต การทำงาน และการดำเนินธุรกิจ หรือจะกล่าวว่าในทุกแง่มุมของชีวิตเราล้วนต้องพึ่งพาเทคโนโลยี Digital ต่าง ๆ ทั้งในรูปแบบ Online และ Offline ไม่เว้นแม้แต่ในการเจรจาต่อรอง (Negotiation) ทุก ๆ ระดับ ยังได้รับอิทธิพลของเทคโนโลยีใหม่ ๆ ที่เชื่อว่านักเจรจาทุกระดับได้ซึมซับความเปลี่ยนแปลงต่าง ๆ ที่เกิดขึ้นจากความก้าวหน้าของเทคโนโลยียุค Digital ทั้งโดยรู้และไม่รู้ตัวบ้างแล้ว
จึงเป็นเหตุผลที่เราควรทบทวนถึงแนวทางและกลยุทธ์การเจรจาที่เคยดำเนินกันมาตั้งแต่ยุค Analog ให้สามารถผสมผสานกับความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี Digital สู่การสร้างผลลัพธ์ในการเจรจาต่อรองทุกระดับให้เกิดประสิทธิภาพและประสิทธิผล โดยเฉพาะในการเจรจาต่อรองทางธุรกิจ
กลยุทธ์สู่โลกใหม่แห่งการเจรจาในยุค Digital เป็นแนวทางหนึ่งสำหรับนักเจรจารุ่นใหม่ ที่รวบรวมจาก Online Journal ของสถาบันการศึกษาระดับแนวหน้า เช่น Harvard Business Review, MIT Sloan Management Review หรือ Forbs และบางส่วนที่ประยุกต์จากหนังสือที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์การเจรจายุค Digital ที่น่าสนใจของ Roger Fisher และ William Ury รวมทั้ง Bruce Patton ซึ่งเราควรทำความเข้าใจกับบริบทที่เปลี่ยนไปในเวทีการเจรจาทุกระดับของวันนี้ คือ
การเข้าถึงข้อมูล โดยเป็นการเข้าถึงข้อมูลผ่านสื่อ Internet ที่เปรียบได้กับคลังข้อมูลระดับโลก ที่เราสามารถสืบค้น ค้นคว้าข้อมูลต่าง ๆ ที่มีความเกี่ยวข้องและสัมพันธ์กับการเจรจาในแต่ละวาระของเรา เช่น ประวัติคู่เจรจา ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อหรือเนื้อหาการเจรจา ตั้งแต่ระดับจุลภาคถึงมหภาค ซึ่งผู้ที่สามารถเข้าถึงและเรียนรู้ที่จะใช้ข้อมูลต่าง ๆ เหล่านี้อย่างชาญฉลาด จะช่วยเพิ่มความเชื่อมั่น และสร้างข้อเสนอการเจรจาที่แข็งแกร่ง และคู่เจรจายากปฏิเสธ
เทคโนโลยีการสื่อสาร ที่ช่วยให้การเจรจาดำเนินการได้สะดวก รวดเร็ว ไม่มีอุปสรรคด้านระยะทางและสถานที่ เพราะสามารถใช้ Online Video Conference เช่น Microsoft Teams, Zoom หรือ Google Meet เป็นต้น และยังสามารถใช้เครื่องมือสื่อสารอื่น ๆ โดยเฉพาะ Chatting Application ต่าง ๆ ทั้ง Line, WhatsApp หรือ Messenger และ Hangouts ของ Google ซึ่งยังไม่นับรวมโทรศัพท์เคลื่อนที่ และ e-Mail เพื่อติดตามความคืบหน้าภายหลังการเจรจา หรือสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวระหว่างเรากับคู่เจรจา
บริบทที่เปลี่ยนไปข้างต้น ทำให้การเจรจาในยุค Digital ไม่มีข้อจำกัดด้านพรมแดน ทำให้เราหรือนักเจรจารุ่นใหม่ จำเป็นต้องเรียนรู้และทำความเข้าใจวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน ทั้งการใช้ภาษา การแสดงออกทางอารมณ์ และทัศนคติต่อการการเจรจาที่อาจจะมีความแตกต่างกันได้ รวมถึงการตระหนักต่อความรับผิดชอบในการเข้าถึงข้อมูลส่วนบุคคลอย่างไม่เหมาะสม ที่อาจจะนำมาเป็นเครื่องมือต่อรองระหว่างการเจรจาให้เกิดความไม่เป็นธรรมได้
กลยุทธ์การเจรจาในยุค Digital
ทั้งการเข้าถึงข้อมูล และเทคโนโลยีการสื่อสาร ไม่ได้สร้างความได้เปรียบแก่เราฝ่ายเดียวเท่านั้น หากแต่คู่เจรจาของเราก็สามารถที่จะใช้ประโยชน์จากปัจจัยทั้งสองข้างต้นได้ด้วยเช่นกัน ดังนั้น ความถูกต้อง ตรงไปและตรงมา จึงเปรียบได้กับบรรทัดฐานใหม่ของกลยุทธ์การเจรจาในยุค Digital โดยความได้เปรียบในการเจรจา จะขึ้นอยู่กับทักษะการวิเคราะห์ข้อมูลจำนวนมหาศาล และทักษะกับประสบการณ์การเจรจาของผู้เจรจาแต่ละคน
แต่ถึงอย่างไร การเจรจาต่อรองให้ประสบผลสำเร็จในยุค Digital มีกลยุทธ์พื้นฐานที่เราสามารถประยุกต์ใช้ในการเจรจาแต่ละวาระ แต่ละระดับได้ คือ การผสมผสานเทคนิคการเจรจาต่อรองที่เคยใช้ได้ผลในอดีต กับกลยุทธ์ใหม่ในยุค Digital คือ
- เตรียมตัวให้พร้อมทั้งการจัดเตรียม และศึกษาข้อมูลต่าง ๆ เกี่ยวกับคู่เจรจา หัวข้อหรือประเด็นการเจรจา และข้อมูลรอบด้านอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง รวมถึง การกำหนดเป้าหมายที่เราต้องการจากการเจรจาในวาระนั้น ๆ พร้อมกับแผนสำรอง หากการเจรจาไม่ได้เป็นไปทิศทางที่เราต้องการ
- สื่อสารที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งไม่ได้มีบริบทเพียงแค่ประสิทธิภาพของเทคโนโลยีการสื่อสารเท่านั้น แต่หมายรวมถึงการแสดงออกของเราขณะเจรจากับคู่เจรจา ที่ควรใช้การสื่อสารที่ชัดเจน ด้วยภาษาที่คู่เจรจาเข้าใจ ตรงประเด็น พร้อมกับการรับฟังคู่เจรจาด้วยความตั้งใจ และที่สำคัญ คือ ต้องสุภาพ และเคารพต่อวัฒนธรรมที่แตกต่างของคู่เจรจา
- ปลูกความสัมพันธ์ซึ่งเป็นเทคนิคการเจรจาที่ต้องอาศัยทักษะ และประสบการณ์การเจรจา ร่วมกับบุคลิกลักษณะของผู้เจรจาแต่ละคน ที่จะสร้างความไว้วางใจให้เกิดขึ้นกับคู่เจรจาในระหว่างการเจรจา แต่เราสามารถสร้างความสัมพันธ์ระหว่างเรากับคู่เจรจาได้ เพียงแสดงออกถึงความสุภาพ ให้เกียรติคู่เจรจาในระหว่างการเจรจา และความซื่อสัตย์ต่อการปฏิบัติและรักษาข้อตกลงภายหลังการเจรจา
- ใช้เทคโนโลยีให้เกิดประโยชน์โดยการใช้ประโยชน์ทั้งระหว่างการเจรจา เพื่อลดอุปสรรคด้านเวลาและสถานที่เจรจา และในภายหลังการเจรจา เมื่อต้องการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างเรากับคู่เจรจา ด้วยการติดตามความคืบหน้าระหว่างกันภายหลังการเจรจา ที่จะนำมาซึ่งความเชื่อถือในตัวเรากับคู่เจรจา
- ยืดหยุ่น แต่มีวินัยโดยความยืดหยุ่น คือ ความพร้อมปรับเปลี่ยนข้อเสนอ หรือเงื่อนไขที่เราต้องการจากคู่เจรจา โดยพิจารณาจากปัจจัยแวดล้อมต่าง ๆ ทั้งสถานการณ์การเจรจา และความต้องการหรือข้อจำกัดของคู่เจรจา ในขณะที่วินัย คือ การยึดมั่นต่อเป้าหมายที่เรากำหนดเป็นบรรทัดฐาน ภายใต้การตัดสินใจด้วยหลักเหตุและผล
จะพบว่าในหลักของความยืดหยุ่น แต่มีวินัยดังกล่าว คือ ความย้อนแย้งในแนวทางหรือกลยุทธ์การเจรจา หากสิ่งเหล่านี้ คือ ศิลปะของการเจรจาต่อรอง ที่ประสบการณ์การเจรจาจะเป็นผู้ให้คำตอบกับเราได้ว่าภายในสถานการณ์ใด เราจึงควรเลือกใช้ความยืดหยุ่นก่อนหรือหลังการยึดมั่นกับวินัยหรือเป้าหมายการเจรจาของเรา เช่น การเจรจาต่อรองเพื่อสั่งซื้อสินค้า ที่ผู้ซื้อย่อมต้องการสินค้าที่มีคุณสมบัติตามที่ต้องการ ในราคาต่ำ ขณะที่ผู้ขายย่อมต้องการขายสินค้าจำนวนมาก ในราคาสูง โดยผู้ซื้ออาจจะเลือกใช้ความยืดหยุ่นเกี่ยวกับจำนวนการสั่งซื้อสินค้าเป็นจำนวนมาก และต่อเนื่อง ภายใต้ระดับราคาที่ผู้ขายยอมรับได้ แลกกับข้อเสนอที่ผู้ขายต้องให้ Credit Term ระยะยาวกับผู้ซื้อ เป็นต้น
ในท้ายที่สุดของกลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพ ตั้งแต่ในยุค Analog หรือ Digital คือ การเจรจาที่ให้ผลลัพธ์ Win Win หรือการเป็นผู้ชนะทั้งคู่นั่นเอง
